采购越南茶叶的第一单，实际要选的通常是两种贸易术语：合作社工厂交货（EXW）和海防港船上交货（FOB Hai Phong）。对海外买家来说，FOB 一般更容易起步：卖方在越南办理出口报关，把货物装上海防港的船，此后的运费和风险由买方承担。EXW 报价数字最低，但越南出口报关要由买方自己负责，人在国外很难办。CIF 在此基础上加上到目的港的海运费和基本保险，适合还没有货代的买家。TRAVINA心茶越合作社以美元按 EXW 或 FOB 报价；本文说明每个术语包含什么，方便您在同一基础上比较报价。
| 术语（Incoterms® 2020） | 卖方交货地点 | 出口报关 | 主运费 | 保险 | 风险转移给买方 |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW 工厂交货 | 卖方所在地，未装车 | 买方 | 买方 | 买方（自选） | 货物在卖方所在地交由买方处置时 |
| FCA 货交承运人 | 约定地点交给买方指定承运人 | 卖方 | 买方 | 买方（自选） | 交给承运人时 |
| FOB 船上交货 | 装运港船上 | 卖方 | 买方 | 买方（自选） | 货物装上船时 |
| CFR 成本加运费 | 装运港船上 | 卖方 | 卖方 | 买方（自选） | 货物装上船时 |
| CIF 成本、保险费加运费 | 装运港船上 | 卖方 | 卖方 | 卖方，最低险别 | 货物装上船时 |
贸易术语管什么，不管什么
Incoterms® 是国际商会（ICC）发布的国际贸易术语。目前通用的是 Incoterms® 2020，自2020年1月1日起施行，共11个术语：7个适用于任何运输方式（EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP），4个只适用于海运和内河运输（FAS、FOB、CFR、CIF）。
一个术语告诉买卖双方三件事：卖方在哪里交货、哪些费用由谁承担、货损货失的风险在什么时候转给买方。它不决定价格、付款方式、所有权转移时间，也不规定茶叶检测不合格怎么办，这些要写进买卖合同。写术语时请同时写明指定地点和版本，例如”FOB Hai Phong, Incoterms® 2020″。
合作社工厂交货（EXW）：数字最低，买方事情最多
EXW 条件下，卖方在自己的场所把茶叶交给买方。对我们来说，就是越南北部越南太原省大慈（Đại Từ）县的合作社。之后的装车、运往港口、越南出口报关、海运以及后续所有环节，都由买方负责和付费。
EXW 在纸面上最便宜，因为几乎什么都不包含。难点在出口报关：外国买家通常不能以自己的名义在越南申报出口，需要越南的货代或代理作为出口人。国际商会自己也指出，EXW 更适合国内贸易，不太适合国际销售。如果您在越南北部已有能办出口报关的货代，EXW 可以用；否则往往会多出沟通、延误和意外费用。
海防港 FOB：常见的起点
海防（Hải Phòng）港是越南北部的主要海港，也是越南太原茶叶出口的自然装运港。按 FOB Hai Phong 成交，卖方负责包装、运到港口、出口报关和装船，货物装上船后风险转给您。船由您订，海运费由您付，保险按您的需要自行安排。
FOB 适合在本国已有货代、想自己控制运价的买家，也让比较更清楚：两家越南供应商都报 FOB Hai Phong 时，差别就在茶叶本身、包装和单证，而不是藏在里面的陆运费。
有一个技术细节：国际商会建议，FOB 用于直接装船的货物；集装箱在码头交给船公司时，卖方在装船前就已失去控制，因此更适合用 FCA。实际茶叶贸易中，很多买家集装箱货仍然要 FOB 报价。如果您的银行或保险公司对此要求严格，可以要 FCA 海防港报价，成本结构几乎一样。
CFR 和 CIF：由卖方订船
CFR 和 CIF 条件下，卖方还要订舱并支付到目的港的主海运费，CIF 另加货物保险。新进口商常有两个误解：
- 风险仍然在越南转移。虽然运费由卖方付到您的港口，但货物在海防港装上船时风险就已转给您。海上出事，您向保险公司索赔，而不是向卖方。
- CIF 保险只是最低险别。Incoterms® 2020 规定 CIF 只需最低一级的保险（伦敦协会货物条款 C 或类似条款）。如需更宽的”一切险”，要在合同中约定。与 CIF 相对应的多式联运术语 CIP，默认要求较高一级的保险。
没有货代、或者小批量不定期进口的买家，用 CIF 比较省事；代价是对船公司、航程时间和目的港费用的控制较少。我们的常规报价是 EXW 或 FOB；如需 CFR 或 CIF 到您的港口，请告诉我们目的港和预计数量，我们会回复该航线能否安排。
不同术语的两份报价怎么比
只有同一术语的报价才能公平比较。实用做法：
- 先统一换算到 FOB。EXW 价格加上装车、运到海防、出口报关、港杂和单证费，这些费用可以请货代按票估算。
- 再加上您自己的运费和保险，与手上的 CFR 或 CIF 报价比较。
- 核对价格里包含什么。出口纸箱、内层真空袋、托盘、植物检疫证书、原产地证、检测报告，可能包含也可能不包含。
- 按茶叶净重公斤数折算，不要按毛重或箱数，这样不同包装规格才能对比。
茶叶出货通常随附的单证
无论用哪个术语，越南茶叶出口一般随附商业发票、装箱单、提单（或空运单）、越南植物保护机构签发的植物检疫证书；买方需要享受协定关税时，还要原产地证，例如中国—东盟自贸协定下的 E 表（Form E）。农残检测报告按进口国规定另行约定。每份单证由谁办理、谁付费，应在合同中写在贸易术语旁边。
第一单建议用哪个术语
- 您在越南有货代：合作社 EXW 或 FCA。
- 您在本国有货代：FOB Hai Phong（集装箱可用 FCA Hai Phong）。
- 暂时没有货代：问我们能否做到您港口的 CFR 或 CIF；样品和小批量通常走空运或快递更简单。
样品、起订量和交期，请看我们的起订量、价格梯度和交货期以及如何索取和评估茶样。
按适合您的术语获取报价。进口商可通过联系我们页面索取 Trà Bắc Truyền Thống（传统北方绿茶）、Trà Xanh Đặc Sản（特产绿茶）或 Trà Tấm Đinh Túi Lọc（碎针袋泡茶）的样品，也可以通过 Zalo/WhatsApp（+84 855 318 678）联系我们的出口团队。请告诉我们目的港、希望的贸易术语和预计数量，我们会按该基础以美元报价。
常见问题
TRAVINA 默认按哪个术语报价？
我们以美元按 EXW 或 FOB 报价，海外买家最常用的是 FOB Hai Phong。特定目的港也可以商谈 CFR 或 CIF。
EXW 一定最便宜吗？
报价数字最低，但出口费用要另外付，还需要越南当地有人办出口报关。把这些费用加上后，到岸成本往往与 FOB 接近，甚至更高。
CIF 条件下风险什么时候转给我？
货物在越南装运港装上船时，与 FOB 相同。卖方支付到您港口的运费和最低保险，但航程风险由您承担，由保险单承保。
整柜茶叶用 FOB 还是 FCA？
国际商会建议，在码头交给承运人的集装箱货用 FCA。实际中很多茶叶买家仍用 FOB。如果信用证或保险公司要求严格，请用 FCA 加指定港口。
贸易术语决定我什么时候付款吗？
不决定。Incoterms 只管交货、费用和风险。定金、电汇尾款或信用证等付款条件要在合同中另行约定。
