Для большинства первых заказов вьетнамского чая практический выбор сводится к EXW на территории кооператива или FOB Хайфон. Для зарубежного покупателя FOB обычно проще на старте: продавец проходит экспортную таможню во Вьетнаме и грузит товар на борт в Хайфоне, а с этого момента фрахт и риски переходят к вам. EXW даёт наименьшую цену в предложении, но оставляет экспортное оформление во Вьетнаме на вас, а это сложно сделать из-за рубежа. CIF добавляет морской фрахт и базовое страхование до порта назначения и подходит покупателям, у которых пока нет экспедитора. TRAVINA – кооператив Tam Tra Viet даёт цены в USD на условиях EXW или FOB; в этом руководстве объясняется, что покрывает каждое условие, чтобы вы могли сравнивать предложения на одинаковой основе.
| Условие (Incoterms® 2020) | Продавец поставляет | Экспортное оформление | Основной фрахт | Страхование | Риск переходит к покупателю |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW – франко-завод | На территории продавца, без погрузки | Покупатель | Покупатель | Покупатель (по желанию) | Когда товар предоставлен в распоряжение на территории продавца |
| FCA – франко-перевозчик | Перевозчику покупателя в согласованном месте | Продавец | Покупатель | Покупатель (по желанию) | При передаче перевозчику |
| FOB – франко-борт | На борт судна в порту отгрузки | Продавец | Покупатель | Покупатель (по желанию) | Когда товар погружен на борт |
| CFR – стоимость и фрахт | На борт судна в порту отгрузки | Продавец | Продавец | Покупатель (по желанию) | Когда товар погружен на борт |
| CIF – стоимость, страхование и фрахт | На борт судна в порту отгрузки | Продавец | Продавец | Продавец, минимальное покрытие | Когда товар погружен на борт |
Что определяют Инкотермс и чего они не определяют
Incoterms® — торговые условия, которые публикует Международная торговая палата (ICC). Общепринятая редакция — Incoterms® 2020, действующая с 1 января 2020 года. Она включает одиннадцать правил: семь для любого вида транспорта (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) и четыре только для морского и внутреннего водного транспорта (FAS, FOB, CFR, CIF).
Условие сообщает обеим сторонам три вещи: где продавец передаёт товар, кто какие расходы оплачивает и в какой момент риск утраты или повреждения переходит к покупателю. Оно не устанавливает цену, способ оплаты, момент перехода права собственности и не определяет, что происходит, если чай не прошёл испытания. Всё это прописывается в договоре купли-продажи. Всегда указывайте условие вместе с названием места и редакцией, например «FOB Хайфон, Incoterms® 2020».
EXW на территории кооператива: наименьшая цифра, больше всего работы для вас
На условиях EXW продавец предоставляет чай в распоряжение покупателя на своей территории. В нашем случае это кооператив в уезде Dai Tu провинции Thai Nguyen на севере Вьетнама. Далее покупатель оплачивает погрузку, автодоставку до порта, вьетнамское экспортное таможенное оформление, морской фрахт и всё последующее.
На бумаге EXW выглядит дешевле всего, потому что почти ничего не включено. Подвох — в экспортном оформлении. Иностранный покупатель, как правило, не может задекларировать товар на экспорт во Вьетнаме от своего имени, поэтому ему нужен вьетнамский экспедитор или агент, который выступит экспортёром. Сама ICC отмечает, что EXW больше подходит для внутренней торговли, чем для международных продаж. Если вы уже работаете с экспедитором на севере Вьетнама, который занимается экспортными декларациями, EXW может работать хорошо. В противном случае это обычно оборачивается лишними звонками, задержками и неожиданными сборами.
FOB Хайфон: обычная отправная точка
Хайфон — главный морской порт северного Вьетнама и естественный порт погрузки для чая из Thai Nguyen. На условиях FOB Хайфон продавец оплачивает упаковку, автодоставку до порта, экспортное таможенное оформление и погрузку. Риск переходит к вам, когда товар погружен на борт судна. Вы бронируете судно, оплачиваете морской фрахт и при желании организуете страхование.
FOB подходит покупателям, у которых есть экспедитор в своей стране и которые хотят контролировать ставки фрахта. Кроме того, сравнение получается чистым: когда два вьетнамских поставщика дают цену FOB Хайфон, разница складывается из чая, упаковки и документов, а не из скрытых расходов на автоперевозку.
Один технический момент. ICC указывает, что FOB предназначено для товаров, грузящихся непосредственно на судно, а для контейнеров, передаваемых судоходной линии на терминале, больше подходит FCA, поскольку продавец теряет контроль над контейнером ещё до его погрузки на борт. В повседневной чайной торговле многие покупатели всё равно просят «FOB» для контейнерных отгрузок. Если ваш банк или страховщик строго подходит к этому вопросу, запросите FCA с тем же указанным портом; структура затрат почти не меняется.
CFR и CIF: когда судно организует продавец
На условиях CFR и CIF продавец также бронирует и оплачивает основной морской фрахт до вашего порта назначения. CIF добавляет страхование груза. Обратите внимание на две детали, которые часто путают начинающие импортёры:
- Риск всё равно переходит во Вьетнаме. Хотя продавец оплачивает фрахт до вашего порта, риск переходит к вам, когда товар погружен на борт в Хайфоне. Если что-то случится в море, вы предъявляете претензию страховщику, а не продавцу.
- Страхование по CIF — это минимальное покрытие. По Incoterms® 2020 условие CIF требует только нижнего уровня покрытия (Institute Cargo Clauses C или аналогичного). Если нужно более широкое покрытие «от всех рисков», согласуйте его в контракте. CIP, мультимодальный аналог CIF, по умолчанию требует более высокого уровня.
CIF удобно покупателям, у которых пока нет экспедитора или которые импортируют небольшие нерегулярные партии. Обратная сторона — меньший контроль над судоходной линией, временем в пути и расходами в порту назначения. Наши стандартные предложения — EXW или FOB; если вам нужны CFR или CIF до вашего порта, сообщите страну назначения и ожидаемый объём, и мы ответим, можем ли организовать доставку по этому направлению.
Как сравнить два предложения по чаю на разных условиях
Корректно сравнивать предложения можно только на одинаковых условиях. Практический способ привести их к общему знаменателю:
- Приведите всё к FOB. К цене EXW добавьте погрузку, автодоставку до Хайфона, экспортное таможенное оформление, портовую обработку и сборы за документы. Ваш экспедитор может оценить эти расходы для каждой отгрузки.
- Добавьте собственный фрахт и страхование к цифре FOB и сравните результат с имеющимися предложениями CFR или CIF.
- Проверьте, что входит в цену. Экспортные коробки, внутренние вакуумные пакеты, поддоны, фитосанитарный сертификат, сертификат происхождения и лабораторные протоколы могут быть включены, а могут и нет.
- Делите на килограммы чая нетто, а не на вес брутто или количество коробок, чтобы корректно сравнивать разные форматы упаковки.
Документы, которые обычно сопровождают отгрузку чая
Независимо от условия экспортная партия чая из Вьетнама обычно отгружается с коммерческим инвойсом, упаковочным листом, коносаментом (или авиагрузовой накладной), фитосанитарным сертификатом, выданным органом защиты растений Вьетнама, и сертификатом происхождения, если покупатель хочет получить преференциальную пошлину, например Form E для Китая по соглашению АСЕАН–Китай. Протоколы испытаний на остатки пестицидов согласуются отдельно, в соответствии с правилами вашего рынка. Кто оформляет и оплачивает каждый документ, следует прописать в контракте рядом с условием Инкотермс.
Какое условие мы рекомендуем для первого заказа
- У вас есть экспедитор во Вьетнаме: EXW или FCA на территории кооператива.
- У вас есть экспедитор в своей стране: FOB Хайфон (или FCA Хайфон для контейнеров).
- Экспедитора пока нет: уточните у нас, возможны ли CFR или CIF до вашего порта; для образцов и небольших партий обычно проще авиадоставка или курьер.
Об образцах, минимальных заказах и сроках поставки читайте в наших руководствах MOQ, ценовые уровни и сроки поставки и как запросить и оценить образец чая.
Получите предложение на подходящих вам условиях. Импортёры могут запросить образцы традиционного северного зелёного чая, специального зелёного чая или чая Broken Needle в пакетиках через нашу страницу контактов или написать нашему экспортному отделу в Zalo/WhatsApp: +84 855 318 678. Сообщите порт назначения, предпочтительное условие Инкотермс и ожидаемый объём, и мы дадим цену в USD на этой основе.
Часто задаваемые вопросы
На каком условии Инкотермс TRAVINA даёт цены по умолчанию?
Мы даём цены в USD на условиях EXW или FOB. Для зарубежных покупателей наиболее распространённая база — FOB Хайфон. CFR или CIF можно обсудить для конкретных направлений.
EXW всегда дешевле?
Цифра в предложении наименьшая, но экспортные расходы вы оплачиваете отдельно, и вам нужен кто-то во Вьетнаме для экспортного таможенного оформления. С учётом этих расходов итоговая стоимость с доставкой часто близка к закупке на FOB или даже выше.
Когда риск переходит ко мне на условиях CIF?
Когда товар погружен на борт судна в порту отгрузки во Вьетнаме — в тот же момент, что и при FOB. Продавец оплачивает фрахт и минимальное страхование до вашего порта, но риск в пути лежит на вас и покрывается страховым полисом.
Использовать FOB или FCA для контейнера чая?
ICC рекомендует FCA для контейнеров, передаваемых перевозчику на терминале. На практике многие покупатели чая всё ещё используют FOB. Если ваш аккредитив или страховщик требовательны, используйте FCA с указанием порта.
Определяет ли условие Инкотермс, когда я плачу?
Нет. Инкотермс регулируют поставку, расходы и риски. Условия оплаты, такие как предоплата, оплата остатка по T/T или аккредитив (L/C), согласуются в контракте отдельно.
